Impulsione suas vendas com a metodologia do Spin Selling!

Você já ouviu falar do método de venda Spin Selling? Vender é um processo que demanda persuasão e perspicácia por parte do vendedor. É comum ouvirmos falar que para vender, é preciso ter um talento nato, quando na verdade você só precisa de um método, e ele pode ser o Spin Selling. Continue conosco e entenda como utilizar esse incrível método a seu favor e alcance resultados cada vez melhores para o seu negócio.

 

O que é?

Para que a negociação seja eficiente e uma venda ocorra, é preciso conhecer o seu cliente, seu ramo, e extrair o máximo de informações possíveis dele. Dessa maneira, é necessário conduzir o diálogo de uma forma que você entenda o que o seu cliente realmente necessita, suas dores, onde é o foco principal do problema, além de apresentar soluções e transparecer confiança.

Com o objetivo de tangibilizar e democratizar esses processos e informações, foi desenvolvido, na década de 80 por Neil Rackham, uma metodologia de venda que se tornou a mais utilizada na atualidade. Uma técnica que tem o intento de tornar o processo de vendas, sejam elas simples ou complexos, mais rápido, ágil e eficiente.

Essa metodologia se baseia na orientação de quais perguntas devem ser feitas para conseguir as informações necessárias do cliente, além de identificar problemas até então desconhecidos por ele. A técnica em questão é o Spin Selling, que busca dividir a comunicação com o cliente em quatro partes: (S) situação, (P) problema, (I) Implicação e (N) necessidade. Dessa forma torna-se fácil conduzir a reunião a seu favor, além de compreender o problema e solucionar as questões sinalizadas e não sinalizadas.

Uma característica da metodologia, é o fato de sua utilização ser mais frequente no segmento B2B, ou seja, empresa vendendo para empresas. Por possuir processos mais complexos de venda que demandam negociações mais elaboradas, o Spin Selling funciona perfeitamente para esse segmento.

 

Como utilizar o SPIN SELLING?

O cliente em sua maioria, não sabe qual a sua dor e qual é a solução necessária. Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda, é essencial para que ele perceba inconscientemente que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução. A seguir vamos entender melhor como funciona e como colocar em prática a metodologia SPIN.

 

  • Situação (S)

Nessa etapa é o momento de analisar a situação atual do seu cliente, as razões que o levaram a procurar o seu serviço ou produto, se existe possibilidade de venda e como está estruturada a empresa.

 

EXEMPLOS DE PERGUNTAS DE SITUAÇÃO:

  1. Poderia me informar como está funcionando o seu negócio atualmente?
  2. Como é sua relação com seus leads e seus clientes atualmente?
  3. Qual seu grande objetivo?
  4. O que tem feito pata alcançá-lo?
  5. Quanto de retorno você tem ou acredita ter?
  6. Quais ferramentas você utiliza atualmente?
  7. Quais indicadores você utiliza?

 

  • Problema (P)

Esse é momento de concentrar os esforços nos problemas que o cliente possui e que você pode vir a solucionar. Dessa forma, é importante fazer perguntas que evidenciem a dor do cliente para que ele tome conhecimento dessas adversidades.

 

EXEMPLOS DE PERGUNTAS DE PROBLEMA:

  1. Quais principais dores e problemas enfrentados na situação atual do seu negócio?
  2. Você está feliz com suas taxas de conversão?
  3. Por que este processo está causando problemas agora?
  4. Como sua empresa contorna essa dificuldade?
  5. Qual sua maior dificuldade no que se refere a sua relação com o cliente?

 

  • Implicação (I)

O objetivo dessa etapa é fazer com que o cliente perceba o impacto negativo que seus problemas trazem para o seu negócio e, a partir daí, entender a necessidade e urgência de resolvê-los. Para que o cliente considere a sua solução, é sempre interessante tangibilizar a situação.

 

EXEMPLOS DE PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO:

  1. Você já pensou o que esse problema pode acarretar futuramente?
  2. Quais são impactos que esse problema traz ao seu financeiro?
  3. Como isso impacta nas suas metas e objetivos?
  4. Quanto você já deixou de ganhar por conta desse problema?
  5. Quais as outras áreas que esse problema atinge?
  6. O que você tem feito para mudar essa situação?

 

  • Necessidade (N)

Na etapa de necessidade é importante trazer à tona todos os benefícios que seu serviço ou produto irão trazer para o cliente. Este é o momento de agregar valor, demonstrar empatia e passar confiança e sinceridade para o consumidor, fazendo com que o mesmo, identifique no seu serviço a melhor forma de sanar suas dores.

 

EXEMPLOS DE PERGUNTAS DE NECESSIDADE:

  1. De que forma você acha que essa proposta impactaria no seu problema?
  2. O que você acredita ganhar tomando essa decisão?
  3. Como estaria sua empresa com esse problema resolvido?

Um grande diferencial dessa metodologia e que a torna efetiva nas relações comerciais, é a possibilidade de realizar as vendas e manter o relacionamento com o cliente sem utilizar de abordagens tradicionais e repetitivas. É notório que essa metodologia traz inúmeros benefícios, tanto para o vendedor como o consumidor, possibilitando uma maior proximidade entre ambas as partes. Assim, o uso da metodologia mostra que, quanto mais estreita e detalhada for a relação com os consumidores, maiores serão as chances de um futuro fechamento.

  • Por Lucas Ribeiro

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