Prospectando clientes com o inbound e outbound marketing

Sob um contexto onde os consumidores (as pessoas) são bombardeados constantemente com informações de anúncios dirigidos, mídias sociais e fake News, qual seria a melhor forma de se conectar com o público, rompendo a barreira da superficialidade? Como prospectar clientes num contexto de competitividade de mercado predatória?

Nesse texto você aprenderá o que é prospecção ativa (outbound marketing) e como essa técnica pode ser combinada com conceitos do inboud marketing para que a sua empresa consiga atingir o melhor Market fit possível (resolver a dor do cliente com o serviço disponibilizado).

O que é prospecção ativa?

Em contraste com o conceito de inboud marketing, onde o consumidor vai até a empresa após ter consumido determinado assunto publicitário, a prospecção ativa se refere a abordagem do consumidor, pela empresa, através de algum processo de pesquisa e geração de leads (potenciais clientes).

O processo de geração de leads, por sua vez pode ser decorrido a partir dos dois tipos de marketing: o outbound, no qual a empresa compra na mão de terceiros, por exemplo, e o inbound, onde a empresa consegue os leads gerados através do início de contato pelo cliente através do interesse no empreendimento. Esse último será o foco da nossa atenção por agora, visto que, num estágio inicial, contempla um público mais abrangente (aqui é feita a comparação entre pescar de rede e pescar de arpão).

No inbound marketing o cliente é atraído pela empresa através da promoção de conteúdo por parte desta (como este post que você está lendo). Canais de comunicação como blogs, mecanismos de busca e redes sociais são usados de forma extensivas nos dias de hoje, servindo como tendência para a projeção do futuro.

A promoção de conteúdo, dessa forma, apresenta o papel importante de “educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento de sua empresa, transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes”, de acordo com o site Resultados Digitais. Assim, o nível de interação do consumidor-alvo com os meios de comunicação passiva, tão presentes atualmente, pode servir como indicador do potencial do cliente para a execução do negócio (ou o que representará a taxa de conversão para a área comercial).

A partir do que foi exposto, pode-se delinear-se que é necessário desenhar uma estratégia de marketing bem definida de forma que os seus clientes percebam a sua marca e as vantagens por ela oferecidas. Deve-se ter em mente a jornada do consumidor, que é o processo que o cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até a finalização da compra (o processo está relacionado ao funil de vendas- “filtragem” de todos os visitantes até se chegar aos clientes finais).

Atividades de prospecção ativa podem ser adotadas pela área comercial da empresa como telefonemas, e-mails e visitas de cliente em determinadas etapas da jornada do consumidor (grau de compromisso do cliente com a compra), de forma a se maximizar as vantagens desta.

  • Por Luiz Felipe Coelho

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