GATILHOS MENTAIS

Quando processo de decisão de compra é avaliado, entende-se que ele acontece em cinco etapas: Reconhecimento do problema; Busca de informações; Avaliação de alternativas; Decisão de compra e; Comportamento pós-compra (KOTLER, 2006). Entretanto, para entender melhor este processo, não podemos desconsiderar o importante papel que as emoções desempenham nele.

 

O que acontece é que nosso sistema de decisão não é tão racional quanto gostaríamos. No livro “O Erro de Descartes”, por exemplo, o autor expõe a maciça influência de fatores não racionais quando temos que decidir algo. Ele relata, inclusive, o caso de um paciente que sofreu um grave dano na área do cérebro responsável pelas emoções e em função disso tinha dificuldades até para decidir o que iria comer.

 

Sobre a tomada de decisão para compra, é preciso considerar uma regra importante: as pessoas primeiro escolhem emocionalmente e eventualmente usam a razão para analisar e justificar sua decisão.

 

Mas o que são os Gatilhos Mentais? São técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos, influenciando a tomada de decisão de alguém. Aprender a utilizar tais Gatilhos Mentais significa saber dialogar apropriadamente com tais aspectos emocionais presentes em todas as pessoas, melhorando seu poder de persuasão. Além disso, conhecer a respeito permite que você tenha maior consciência e domínio na hora de tomar suas próprias decisões.

 

Quais os tipos de Gatilhos Mentais? Veja abaixo cinco técnicas que você pode utilizar para influenciar o processo de decisão:

 

GATILHO MENTAL 1 – ESCASSEZ – VAI ACABAR!!!

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso, raro. A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso perder”. Por exemplo: “Últimos produtos em estoque, aproveite!”, “Vagas Limitadas”, “bônus apenas para os 20 primeiros que comprarem/ligarem” .

 

GATILHO MENTAL 2 – URGÊNCIA: É AGORA OU NUNCA!

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos. Quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).

 

GATILHO MENTAL 3 – RECIPROCIDADE: GENTILEZA GERA GENTILEZA

Temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.  Ofereça materiais gratuitos, amostras grátis. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.

 

GATILHO MENTAL 4 – PROVA SOCIAL: TAMBÉM QUERO!!

Independentemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação, status), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Comprove que pessoas aprovam seu negócio e consomem seus produtos/serviços. Por exemplo, divulgue depoimentos de clientes, percentual de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, etc.

 

GATILHO MENTAL 5 – RELAÇÃO DOR X PRAZER

O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes. Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida do seu cliente. Apresente seu produto como a resolução definitiva e só depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer.

 

Existem muitos outros Gatilhos Mentais! Para saber mais, recomendamos os livros “Gatilhos Mentais: 15 poderosas estratégias para elevar seu poder de persuasão às alturas” de Edson Oliveira e “As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar de Robert B. Cialdini”. Boa leitura!

 

Por Adriana D’Almeida

 


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