Técnicas de persuasão: aprenda como vender mais!

 

Quando processo de decisão de compra é avaliado, entende-se que ele acontece em cinco etapas: Reconhecimento do problema; Busca de informações; Avaliação de alternativas; Decisão de compra e; Comportamento pós-compra (KOTLER, 2006). Entretanto, para entender melhor este processo, não podemos desconsiderar o importante papel que as emoções desempenham nele.

 

O que acontece é que nosso sistema de decisão não é tão racional quanto gostaríamos. Isso porque muitas de nossas decisões são tomadas de modo inconsciente, para poupar a nossa energia. Sobre a tomada de decisão para compra, é preciso considerar uma regra importante: as pessoas primeiro escolhem emocionalmente e eventualmente usam a razão para analisar e justificar sua decisão.

 

Mas o que são os Gatilhos Mentais? São técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos, influenciando a tomada de decisão de alguém. Aprender a utilizar tais Gatilhos Mentais significa saber comunicar apropriadamente com tais aspectos emocionais presentes em todas as pessoas, melhorando seu poder de persuasão. Além disso, conhecer a respeito permite que você tenha maior consciência e domínio na hora de tomar suas próprias decisões.

 

Então, quais os tipos de Gatilhos Mentais? Veja abaixo cinco técnicas que você pode utilizar para influenciar o processo de decisão:

 

GATILHO MENTAL 1 – ESCASSEZ – VAI ACABAR!!!

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso, raro. Ou seja, quanto mais rara é alguma coisa, mais valor ela tem. Por isso, a mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso perder”. Por esse motivo que as pessoas tendem a pagar mais por aquilo que é mais exclusivo, escasso.

Por exemplo: “Últimos produtos em estoque, aproveite!”, “Vagas Limitadas”, “bônus apenas para os 20 primeiros que comprarem/ligarem”.

Vale ressaltar que ao usar a estratégia, é preciso pensar se realmente vale a pena ofertar algo realmente limitado, visto que as pessoas vão se sentir enganadas se isso não for uma verdade.

 

GATILHO MENTAL 2 – URGÊNCIA: É AGORA OU NUNCA!

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos. Quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).

Sendo talvez o mais fácil de ser utilizado, para ativar esse gatilho basta colocar um prazo de tempo com um relógio ao lado, fazendo a função de countdown. Com isso, os possíveis compradores irão sentir que estão numa gincana, onde precisam adquirir aquele produto/serviço mais rápido possível.

 

GATILHO MENTAL 3 – RECIPROCIDADE: GENTILEZA GERA GENTILEZA

Temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma, já que “é dando que se recebe”. É uma poderosa arma de influência, onde suas ações devem tornar a vida das pessoas mais simples e depois, gerar um lucro para você.

Por isso, ofereça materiais gratuitos, amostras grátis. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.

 

GATILHO MENTAL 4 – PROVA SOCIAL: TAMBÉM QUERO!!

Independentemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação, status), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Isso acontece porque a sociedade tem a capacidade de no mínimo, despertar a sua curiosidade. Por esse motivo, comprove que pessoas aprovam seu negócio e consomem seus produtos/serviços.

Por exemplo, divulgue depoimentos de clientes, percentual de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, etc. Utilize números para quantificar as suas conquistas para que as pessoas se sintam excluídas e tenham a vontade de participar/ter.

 

GATILHO MENTAL 5 – RELAÇÃO DOR X PRAZER

O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes. Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida do seu cliente. Apresente seu produto como a resolução definitiva e só depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer.

 

Existem muitos outros Gatilhos Mentais! E, para saber mais, recomendamos os livros “Gatilhos Mentais: 15 poderosas estratégias para elevar seu poder de persuasão às alturas” de Edson Oliveira e “As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar de Robert B. Cialdini”.

Boa leitura! Acreditamos que com esse aprofundamento, você aprimorará as suas habilidades em vendas e o seu poder de persuasão!


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