Como alavancar suas vendas com a técnica de Cross Selling!

Empresas buscam a todo momento encontrar formas de aumentar suas vendas, para que aliado a isso, possa aumentar sua receita. O cross selling propõe vendas que não são planejadas e também oferece o aumento da satisfação para o cliente. Para isso é necessário estar sempre de olho no mercado, buscando tendências do seu segmento, investir na aquisição de novos públicos e buscar formas de diferenciar seu produto ou serviço da concorrência.

O QUE É CROSS SELLING?

Cross Selling (venda cruzada) é uma técnica que tem como finalidade aumentar as vendas,  oferecendo um produto que seja complementar para o cliente, consequentemente  auxiliando-o a vender mais.

Deve-se levar em consideração que o cross selling não se trata sobre manipulação de pessoas. A proposta do cross selling é justamente a inversa, onde se propõe melhorar a satisfação do cliente, oferecendo um mix de produtos no qual desperte o interesse da pessoa em realizar essa compra complementar.

O IMPACTO DO CROSS SELLING NO E-COMMERCE:

Essa técnica de venda , não fica restrita apenas ao comércio físico, e se faz presente no mundo eletrônico também. É bastante comum em sites de vendas, e principalmente em marketplaces, onde detém de uma quantidade gigantesca de produtos a serem oferecidos. É uma boa oportunidade para que tenha o aumento do ticket médio do negócio com um custo baixo de investimento.

De acordo com a analista da Forrester, o impacto do uso do cross selling no e-commerce, amplia em cerca de 10% a 30% a receita de uma loja eletrônica. Assim os sites utilizam de diversas estratégias direcionadas para o mundo digital para potencializar essa técnica, algumas delas são:

Mostrar itens relevantes: Quando o cliente está realizando a busca ou compra de um determinado produto, é interessante mostrar uma mercadoria que complemente a deste item buscado. Exemplo disso é quando você busca uma calça em um site de moda e o site sugere a compra de um cinto.

Facilitar o acesso: Assim que seu potencial cliente adicionar uma mercadoria ao carrinho, ele deve ter opção clara para retornar à página do mesmo e assim poder encontrar mais produtos  auxiliares à compra dele.

 

DIFERENÇA ENTRE CROSS SELLING E UP SELLING:

Essas duas técnicas de venda ainda são comumente confundidas entre as pessoas. Apesar de serem similares,  ambas as técnicas possuem conceitos diferentes. O up selling propõe a substituição de determinado produto, para um outro de maior valor. Já o cross defende que você deve levar o produto que você escolheu, porém tentar agregar a experiência do cliente levando outro produto adicional e complementar. Um exemplo prático disso é quando você vai comprar um sorvete, e a atendente propõe ao invés da casquinha, um milk shake (up selling). Já quando ela oferece para levar uma batata frita juntamente com o seu sorvete escolhido é claramente um técnica de CROSS SELLING.

 

COMO IMPLEMENTAR O CROSS SELLING:

Após você conhecer o que é o cross selling e o impacto que ele pode gerar para o seu negócio, é importante ter dicas de como irá implementar em sua empresa de forma assertiva e que aumente principalmente a receita de vendas. E para isso existem algumas estratégias, como por exemplo:

Ofereça adicionais: Quando seu cliente escolher determinado produto, tente sempre analisar as possibilidades do mesmo para fazer uma proposta onde ele leve outra mercadoria que auxilie ou complemente a primeira. Mas CUIDADO, não exagere no pedido ou na proposta, lembre-se que ele já está comprando um produto seu, é preciso ter cautela para que a experiência não se torne algo desagradável para ele.

Mude o tratamento: Utilize palavra mais pessoais para que o seu cliente possa se sentir mais confortável. Isso se aplica ao cross selling no momento em que for sugerido um produto complementar, não torne algo muito formal e que possa impactar negativamente para o cliente. Use mais “você também pode levar” ao invés de “nós sugerimos”.

Urgência: No momento em que for sugerir um novo produto, busque transmitir para  o cliente que existem poucas peças. Isso causa inconscientemente uma maior atração pelo produto que você está oferecendo.

Agora que você já entendeu o que é o Cross Selling, seus benefícios e como implementar na sua empresa, só falta você colocar em prática todo o conhecimento adquirido para assegurar resultados assertivos para o seu negócio.

  • Por Magno Brandão

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